HOME 業界人情報 赤字企業を売上2.5億円企業へと成長をさせた敏腕社長の手法とは!?

赤字企業を売上2.5億円企業へと成長をさせた敏腕社長の手法とは!?

2018年08月20日


みなさん、こんにちは!
元大工で、現在は建築業界に特化した転職支援をしている、KENTOのミネタです。

今回は株式会社サンホームズの山本健社長にお話しを伺いました。建築学部卒業後、住宅メーカーに施工管理者として入社。3年の経験を積んだ後、大きな負債を抱えた父の会社を受け継ぎ、波乱万丈ながらも、お客様への信念を貫く経営で、従業員数8名、年商2億5,000万円という規模まで会社は成長させた、その背景にせまります。

~社員はひとり、借金はたくさん。そこから社長としてスタート~

峰田:社長としてのスタートは、借金と隣り合わせ。正直どのような心境でしたか。

山本:まいりました。前職で施工管理の仕事をこれでもかというほど担当し、若干疲弊している中、父から
会社を受継ぎました。会社の経営に関する資料を見た時に、想像を絶するほどの借金があることがわか
り、言葉を失いました。不安しかありませんでした。

峰田:怖くて金額を聞けないですが…、当時まだお若い状況の中で、かなりプレッシャーがかかったんじゃないでしょうか。汗

山本:はじめは頭を抱え、机上で物事を考えていました。しかし、考えても答えはでなかったですし、考えれば考えるほど不安が込み上げる毎日でした。そこで、自分自身の中で「やるしかない。まずは出来ることからコツコツ向き合おう。」と腹を決めました。

峰田:ポジティブに腹を決められたんですね…!まず、はじめにどんなことから取り組まれたんですか。

山本:父はよく「しょうがない。」という言葉を使いました。しかし、全ては必然である為、「しょうがいない。」なんてことで、全てを片付けることはできません。借金が膨らむには理由があります。その理由を追求し、問題と考えられることを列挙し、全てが明確になってから、課題に一つづつ向き合うようになりました。

~腹を決めてひねり出した、起死回生となる3つの秘策~

峰田:具体的にどんな課題を、どう解決したのですか。

山本:大きく3つありました。
一つ目は、請負体質からの脱却です。
エクステリアの仕事を請負うことを主としていた為、売上は上がっても中間マージンが削られ、利益率は低くなります。つまり、いくら仕事をしても儲からない体質である点に気が付きました。そこで、注文住宅を自社で設計・施工する事業をスタート。住宅&エクステリアの設計・施工を一手に請け負える体制を構築するという大きなチャレンジを行いました。

峰田:エクステリアを主軸にされていた中、注文住宅の元請に踏み出すというのは本当に大胆なチャレンジですね。この発想の根源はなんですか。

山本:とある住宅街を歩いていて、家とエクステリアが全く合致しておらず違和感を強烈に感じた経験がありました。家は北欧調なのにエクステリアには、池があるという何とも不思議な空間を目のあたりにしました。この家を提案された方の感性はいかなるものなのか・・・瞬時にそんな思いが巡りました。しかし、このような現象は決して珍しくありません。なぜなら、家を設計するメーカーとエクステリアを担当する会社が別会社であった場合、お客様の希望・要望に応じて家とエクステリアのコンセプトがずれることは実際にあるからです。私の考えとしては、家が先なのかエクステリアが先なのかは関係なく、定められた土地をお客様が居心地の良さを感じる空間へと仕上げることが大切だという考えを持っていました。だから、自社で注文住宅を建てることができれば、お客様に土地を最大限に活かした住空間のご提案ができると考えたからです。

山本:二つ目は、意識改革です。
社員が2人・3人・・・と増える中、全ての仕事の先にはお客様がいることを徹底して教育しました。その結果、判断基準が全て「お客様」になりました。
「お客様が得をするならばやろう。」「お客様に迷惑をかけるならばやめよう。」「お客様が喜ぶ提案になっているか否かで語ろう。」というように常に会話の中に「お客様」というキーワードが頻繁に出てくるようになり、物事の判断が早くなりました。

峰田:なるほど、建築業界で活躍する方の中には、自身の手掛ける家や建物を「作品」と考える方がいます。その一方で、貴社では徹底してお客様目線を追求されてきたのですね。

山本:三つ目が、プロとしての仕事の提供です。
僕らは、お客様と打ち合わせの際に「希望の間取りは・・・。」「キッチンの広さは・・・。」なんていう質問は一切しません。僕らが質問をするのは、「どんな生活がしたいですか?」「どんな時間を過ごしたいですか?」です。皆さんが病気になり、お医者さんにかかる時を想像して下さい。「頭痛があるので、イブプロフェンを出して下さい。」という患者はいますか。恐らく、ほとんどいないですよね。診察室に入ると医師が、「どうしましたか?」「熱はありますか?」「いつからですか?」という漠とした問診をします。そして、病気や身体の不調の原因を特定し、治癒の為の対策を提示しますよね・・・。建築の世界も正にそれと同じです。お客様が、自信の想いを100言わなくても、設計士は心情を汲み取り、それを提案に反映させます。

峰田:確かに、医者にかかる際に、症状を伝えると医者がその症状の原因を探り、処方箋を出してくれます。僕たちは処方された薬を飲むことで病気を完治させていますね。診察の際に医者に対して、状況は説明するものの、事細かに何がどうだの説明することはないですね・・・。建築に関しても、自身の理想とするライフスタイルなどを伝え、それを図面や模型やビジュアルで表現頂く方が、良いかもしれません。

山本:それがプロの仕事だと思います。プロとして一流・二流の判断には、図面やイメージをお客様に提示する中で、お客様自身が自らの生活する姿を創造し、ワクワクドキドキする気持ちをどれだけ創造させることができるか否かだと思います。お客様が考えることにより近しい提案をする為には、お客様の服装・愛車・生活の仕方・好きな本・食べ物・趣味・家族との関わり方などを熟知することが大切です。だから、僕らは、お客様以上にお客様のことを理解する目や感性を備えておく必要があります。

峰田:なるほど、徹底的にお客様に寄り添った家づくりを実践されているんですね。そうえいば貴社では「超高気密超高断熱性住宅」を強みとされていると伺いましたが、これもお客様としっかり向き合われた中で生まれたものなんでしょうか。

山本:そうですね。こちらはお客様もそうですが、社会的に注視されていない問題にフォーカスしたところから始まっています。

峰田:具体的にはどんな問題ですか。

山本:私は、交通事故で亡くなる方が年間4,000人いると言われている中、家の中でなくなる方は年間1万7,000人もいるという事実を知りました。そして、この事実が報道されず、交通事故死者数だけが注視されていることに違和感を感じました。家の中で亡くなる方の多くが、ヒートショックなど気温差が原因だそうです。つまり、安全だと考えられている家の中ですが、実は危険がいっぱいなんです。私は、この事実を受け止め、建築業界に携わる以上、お客様が安心して生活できる空間を提供したいと考えるようになりました。そして、その為に拘るべきポイントが「気密性」であり、サンホームズの提供する家は、超高気密超高断熱性住宅であり続ける必要があるという結論に至りました。

~社員全員が「自社で家を建てたい」と言ってくれたことが、最大の喜び~

峰田:最後に山本さんにとって、嬉しかった出来事について教えてください。

山本:自社の社員に「家を建てるならどこの会社で建てる?」と前振りもなく質問したところ、全員が迷うことなく「サンホームズですよ。」と答えてくれたことです。その理由を尋ねてみると、「実際にお客様からの満足の声が沢山あるから、本当にいいものを作っているのだという自信があるから。」という回答や「自分たちが本当に欲しいというものでない限り、お客様には提案ができないと思っているから、後にも先にもサンホームズの家がベストだと思う。」というコメントが返ってきました。その時は、陰ながら一人で涙を流しました(笑)。


代表取締役 山本 健

【取材後記】
大きな借金を抱えて走り出した会社を13年という月日をかけて、利益がでる会社に成長させた山本社長は素晴らしい経営者であると思いました。また、住まいに関する問題に正面から向き合い、その解決の為に高気密性と断熱性品質への拘り・家とエクステリアを含めたトータルコーディネートを住む方の目線や志向に徹底的にフィットさせる様は、正に職人であると感じました。

【今回のKENTOな人】
株式会社サンホームズ 代表取締役 山本 健さま

【今回のKENTOな会社】
会社名:共感住宅ray-out(レイアウト) 株式会社サンホームズ
所在地:愛知県額田郡幸田町大字久保田字釜谷7-26
事業内容:建築設計・施工、造園、外構設計・施工、土木工事設計・施工
代表者:代表取締役 山本 健
設 立:1986年
資本金:1,000万円
売上高:2億5000万円(2017年度実績)
従業員:8名(2018年3月現在)
特 徴:C値0.1~0.3を実現する超高気密住宅を提案する地元工務店。
C値とは、住宅における相当隙間面積を数値化したもので、住宅の気密性を計る基準値となります。
ZEHを遙かに超えた、超ZEHを実現しながら、住宅からエクステリアまでをトータルで企画提案で
きることが強みです。

【KENTO取材人】
ミネタ ナオアキ
教育系の大学を卒業後、株式会社平成建設に入社。入社早々に現場で大工としてマンションや住宅の施工に携わる。その後、住宅営業職として注文住宅の販売に従事する中で、今後の建設業界の人材不足を問題視するようになり、人材会社に転職。足掛け8年目にして、建設業界に特化した転職の支援で一定の実績を構築。現在はBIMなどの最先端技術の支援なども手掛けています。

 

 

 

 

 

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